Como melhorar as chances de ganhar um aumento ao fazer a proposta para o seu chefe?

Segundo estudo da Escola de Negócios da Universidade de Columbia, nos EUA, o segredo está no formato do pedido. Em vez de apresentar um número fixo (por exemplo, R$ 5 mil), o melhor é sugerir uma faixa (nesse caso, de R$ 5 mil a R$ 6 mil).

Em entrevista ao ''The Wall Street Journal'', Daniel Ames, coautor da pesquisa, afirma que as pessoas tendem a se focar mais no número menor. Ou seja, os tais R$ 5 mil não parecem tão ruins aos olhos do patrão, se comparados aos R$ 6 mil.

Foram testados vários formatos de ofertas, mas a melhor foi a que o valor mínimo proposto era o desejado pelo funcionário. Os pesquisadores constataram que, nesses casos, os empregados conseguiram salários maiores e não tiveram a relação com os chefes prejudicada.

Pedir direto uma quantia mais alta (como propôr R$ 6 mil, no exemplo citado), com a expectativa de que esse número abaixe durante a negociação, diminuiu as chances de um acordo. Nesse caso, o pedido é visto como muito inflexível.

Ainda assim, o melhor não é definir uma faixa salarial muito alta. Segundo Ames, a chance de sucesso aumenta quando o valor máximo proposto é um adicional de 20% do valor mínimo.

A tática também é efetiva para negociar preços, como na compra de um carro usado.